淺談條碼打印機(jī)品牌營(yíng)銷之路
發(fā)布時(shí)間: 2013-06-13
淺談條碼打印機(jī)品牌營(yíng)銷之路，是“雙劍合壁”的品牌經(jīng)營(yíng)模式。客戶既注重了條碼打印機(jī)品牌價(jià)值，也強(qiáng)調(diào)了在打印機(jī)品牌經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)銷售的重視。
條碼打印機(jī)營(yíng)銷其實(shí)是供應(yīng)鏈渠道營(yíng)銷，在最近對(duì)條碼打印機(jī)市場(chǎng)的了解當(dāng)中，市場(chǎng)雖活躍，但渠道難以盈利，缺乏新的商業(yè)模式幾乎是每個(gè)條碼打印機(jī)經(jīng)銷商都在抱怨的話題，這一行業(yè)看起來已難依靠單純的銷售，維持供應(yīng)鏈體系的生存。
但在人們眼中，條碼打印機(jī)行業(yè)現(xiàn)在非常有活力。隨著大量新產(chǎn)品和新技術(shù)的應(yīng)用，條碼打印機(jī)這一市場(chǎng)正在由單純關(guān)注性能和成本的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向更多面向個(gè)性化和行業(yè)訂制化應(yīng)用的個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)，也就是將現(xiàn)成的解決方案提供給用戶，這是個(gè)巨大的藍(lán)海。
事實(shí)上，近年來在零售IT渠道之中，條碼打印機(jī)的位置已經(jīng)開始不斷地發(fā)生變化。最明顯的例子是不同品牌的條碼打印機(jī)專賣店，基本上很難在中心城市核心賣場(chǎng)的三樓以下店面中產(chǎn)生銷售。換句話說，對(duì)于條碼打印機(jī)而言，靠渠道在店面等客戶來買，這種行為已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求了。
在市場(chǎng)需求走向多樣化，產(chǎn)品本身也走向差異化的今天，大部分用戶的條碼打印機(jī)購(gòu)買途徑也正在越來越多樣化。對(duì)于渠道而言，通過條碼打印機(jī)產(chǎn)品創(chuàng)造出用戶價(jià)值也不是僅僅限于單純產(chǎn)品上的銷售，而是更多地通過以產(chǎn)品為中心的解決方案，幫助用戶解決麻煩，降低成本。而客戶價(jià)值如何發(fā)現(xiàn)，如何總結(jié)，如何呈現(xiàn)成解決方案的形式提供給用戶，也是整個(gè)條碼打印機(jī)供應(yīng)鏈近年來一直在關(guān)注的話題。如何能實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，是在行業(yè)的定制化方案上有所突破。
為了滿足功能性需求，市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，而品牌營(yíng)銷為了滿足識(shí)別(象征)需求和情感需求，強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造品牌價(jià)值。
由于科學(xué)的發(fā)展，技術(shù)的進(jìn)步，企業(yè)通過在創(chuàng)造產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值上的領(lǐng)先來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越困難，另外，隨著生活水平的不斷提高，人們追求品牌的理念加深，客戶購(gòu)買條碼打印機(jī)更多的價(jià)值體現(xiàn)在條碼對(duì)企業(yè)的統(tǒng)一化管理。
在對(duì)這一基本消費(fèi)觀念變化的把握和研究的基礎(chǔ)之上，永利條碼從理論到實(shí)際操作，形成了自己的一套完善的品牌構(gòu)建管理模式和品牌識(shí)別系統(tǒng)建立模式，其基本理念就是通過創(chuàng)造品牌價(jià)值來滿足客戶的心理需求——識(shí)別、象征需求和情感需求。而且，這種品牌價(jià)值不僅能為消費(fèi)者帶來利益，也將為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)和更廣闊的發(fā)展空間。
目前物流應(yīng)用改變打印產(chǎn)業(yè)鏈
條碼打印機(jī)市場(chǎng)的興源于什么樣的機(jī)遇，在永利條碼看來，物流時(shí)代的發(fā)展和倉(cāng)儲(chǔ)辦公的推進(jìn)，推進(jìn)了條碼打印機(jī)的市場(chǎng)需求不斷提升。由于物流應(yīng)用的內(nèi)容呈現(xiàn)出爆炸性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，每?jī)傻饺甑臅r(shí)間段里，物流應(yīng)用上可以打印的內(nèi)容量都會(huì)翻倍，從而推動(dòng)市場(chǎng)對(duì)于打印的需求增加。其次，物流應(yīng)用移動(dòng)數(shù)據(jù)終端在內(nèi)的應(yīng)用普及，也在推動(dòng)了應(yīng)用，而物流或者倉(cāng)儲(chǔ)是智能終端設(shè)備對(duì)于方便打印的需求也在不斷增加。
事實(shí)上，幾乎所有廠商都注意到了物流應(yīng)用的需求將會(huì)給產(chǎn)業(yè)帶來的變革。從應(yīng)用角度來看，其實(shí)條碼打印機(jī)廠商有很多機(jī)會(huì)，但是前提必須要適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。比如無線打印技術(shù)，就是對(duì)于這個(gè)熱點(diǎn)市場(chǎng)的一個(gè)很好的響應(yīng)，只需要在電腦上下載一個(gè)條碼打印機(jī)的應(yīng)用程序，然后就能把電腦中的標(biāo)簽不用任何連接方式從條碼打印機(jī)里打印出來，這很符合如今的這個(gè)市場(chǎng)的整體需求。
隨著 IT應(yīng)用的終端設(shè)備越來越豐富，我們以前做不到的應(yīng)用現(xiàn)在都可以做了。作為條碼打印機(jī)，以前的應(yīng)用主要是單機(jī)之間的輸入輸出，而在變成網(wǎng)絡(luò)設(shè)備實(shí)現(xiàn)輸入輸出之后，概念得到了無限的延伸。
條碼打印機(jī)走向行業(yè)導(dǎo)向
渠道必須清楚自己客戶面對(duì)的行業(yè)、狀況、方案和問題，然后才能從銷售過程中體會(huì)到好處。這對(duì)經(jīng)銷商而言將是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)IT渠道是一錘子買賣，講究一臺(tái)機(jī)器賺多少錢;而在增值營(yíng)銷的大環(huán)境下，渠道更應(yīng)該看這臺(tái)機(jī)器你賣給他到他廢棄掉，整個(gè)生命周期能賺多少錢。
系統(tǒng)集成商成為渠道新寵
以前條碼打印機(jī)廠商的生意模式里，比較忽略和系統(tǒng)集成商的合作，供應(yīng)鏈體系以傳統(tǒng)的搬箱子式銷售為主。由于公司提供的都是標(biāo)準(zhǔn)型的產(chǎn)品，以前也是直接的買賣模式更為適合。但是現(xiàn)在，隨著條碼打印機(jī)新的目標(biāo)市場(chǎng)越來越多地貼近特定行業(yè)，因此廠商也認(rèn)識(shí)到和系統(tǒng)集成商的合作的重要性。正是由于這種合作關(guān)系上的變化，具備行業(yè)應(yīng)用開發(fā)能力的方案商和系統(tǒng)集成商也就成為條碼打印機(jī)廠商新的合作目標(biāo)。
很多系統(tǒng)集成商以前銷售的硬件產(chǎn)品，只和一到兩家廠商有接觸，輸出的產(chǎn)品線相對(duì)也比較單一，因此他們也有很多人希望和廠家這樣的主導(dǎo)項(xiàng)目方案廠商合作。
擁有行業(yè)理解和開發(fā)能力的系統(tǒng)集成商永遠(yuǎn)都會(huì)是上游廠商青睞的合作對(duì)象，而對(duì)于面向?qū)I(yè)市場(chǎng)的條碼打印機(jī)供應(yīng)商則更是如此。
與系統(tǒng)集成商結(jié)成合作伙伴關(guān)系，是公司實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的一個(gè)重要策略。通過系統(tǒng)集成商，公司在開發(fā)創(chuàng)新的技術(shù)解決方案的過程當(dāng)中，大家可以通過充分的合作實(shí)現(xiàn)共贏的生態(tài)關(guān)系。
以前更多地做通用市場(chǎng)的條碼打印機(jī)伙伴，在行業(yè)市場(chǎng)開拓的過程中需要更靠近專門的行業(yè)條碼打印機(jī)提供商的業(yè)務(wù)模式，而在這一過程中離不開系統(tǒng)集成商的幫助。
特定的行業(yè)有既定的軟件標(biāo)準(zhǔn)，要讓自己的產(chǎn)品符合行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)，第一件事情就是要找到這些為行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)集成商，雙方在標(biāo)準(zhǔn)上實(shí)現(xiàn)了一定合作之后，再進(jìn)一步開發(fā)面向行業(yè)應(yīng)用的、增值性更強(qiáng)的應(yīng)用。但是從目前的整體狀況來看，條碼打印機(jī)廠商和系統(tǒng)集成商、方案商的合作比例還比較小，還有巨大的合作空間。